来源：爱卡
一年的时光已然匆匆流走，辞旧迎新的时刻，各大汽车品牌也都纷纷公布了自家一年以来的销量成绩。这些销量数字的构成，除了自身的品牌传播，产品特性，营销方式等等之外，与广大用户接触最广泛，也最频繁的4S店销售终端，也最是功不可没。正是因为他们的不懈努力，才能最终成就汽车企业年终报表中一系列漂亮的数字和符号。今天，我们就来到了一家奥迪品牌4S店，来看看他们的金牌销售，究竟是如何年复一日的努力工作，最终为企业和自己交上一份靓丽的成绩单的。
张楠，一家位于北京东边的奥迪品牌4S店销售经理，本次访谈的主角。目前已在店内工作了6年时间，凭借专业细致的贴心服务，几年来一直业绩斐然，是店里名副其实的金牌销售。
提前约定9点见面，进入4S店时，张楠正在细心擦拭着眼前这辆颜色夺目的奥迪A5。每天展厅内的车辆清洁，是他们的工作日常，保持每一辆展车光鲜亮丽，为的是让客户在进店时就可以拥有最好的视觉效果和体验感受。
眼前的这台奥迪A5 Sportback是个少见的迈阿密蓝定制配色，几乎每一个到店的客户都会多看几眼，所以内外各个细节部分都要擦拭干净。不久前奥迪A5曾随着关税下调降低了官方售价，到店之后还会享有9折优惠，相比同级竞品而言是个不错的选择。
擦拭期间，恰逢客户进店。张楠起身折叠好擦车巾，对两位提出的问题一一解答，直到全部沟通／引导完毕这才继续。一个小小的折叠擦车巾细节，体现出对客户的尊重和自身的职业态度。
和同事将展厅内的车辆全部擦拭一新，张楠需要例行参加每天早上的店内培训和政策解读，店内培训主要是新品的讲解和交流，以及日前客户问题的汇总和解决。政策解读则是对企业新政策的充分吸收，为客户创造最大利益，以提升订单成交率。
比如访谈当日下发的新政策，是对于某些单位人员和VIP客户提供的优惠规则和服务。张楠拿到后便与同事仔细交流每一条小项，全部了然于心，这样才可以在客户到访时，第一时间为客户争取最大的利益和周全的服务。
这家奥迪4S店内的无纸化办公程度很高，对于潜在客户的线索收集也都录入电脑后台，逐次记录跟进，并且所有销售信息共享。张楠会在每天上午查阅各个客户的状态，持续跟进需求，以促成订单。
每一次电话回访，张楠都会提前查阅电脑中的过往沟通结果，力求针对性的解决客户的需求和顾虑，避免耽误客户的时间。根据以往一贯的实践总结，张楠认为每天上午10点半左右是最好的回访时间，客户在该时段相对更乐于沟通和接触，也更容易赢得好感。
电话回访结束，将所有结果记录完毕。张楠继续来到库房后台，查看店内所有车辆的库存情况，包括颜色，车款等等，做到心中有数。当有客户问询时，可以即时给到目前库存车辆的状态，提升工作和沟通效率。
短短几个小时的跟随访谈，随时接到电话是张楠的基本操作。轻声一句“不好意思接个电话”，便开始悉心解答电话那头提出的上牌，保险，贷款等等各式各样的问题。对于已经买完车的“老客户”，张楠也会当作好朋友相处，每一个力所能及的事情都尽己所能。这些非常认同他工作的好朋友们也在6年的工作生涯里，慢慢为他带来了更多的“新朋友”。
此时一位客户正在看车，张楠蹲下身来为客户介绍车辆各个方面的细节配置等等，沟通过程中不时从话语里了解客户的主要用车诉求，以便将合适的产品功能特点针对性的做出讲解。
对于销售而言，每一款产品特性熟知于心是必备技能，即便这是一台刚刚上市的全新一代奥迪A6L。张楠将所有的产品点和相对竞品的优势娓娓道来，为客户提供最专业的选车建议。
这位看车的客户是一位国企工作者，除了日常使用，还需要兼顾商务接送和面子需求，张楠从品牌，价格，聊到配置，空间……事无巨细为客户详尽的介绍所有和他使用相关的车辆功能和特性，客户也一同查看体验，不时点头表示非常满意。
一个上午的时间过得很快，为上一位客户介绍完车辆和信息留咨之后，也到了午饭时间。店内为客户提供了餐券，即便是看车到了中午也可以享受午餐。而张楠此时也到达了员工餐厅，简单用餐之后，下午还有安排好的工作在等着他。
匆匆结束午餐，张楠并没有多做休息。而是进入店前的一台奥迪A5敞篷版车内，准备洗车。下午有一个预约试驾，时间已经临近，将试驾车清洗干净才可以让客户拥有最好的体验。
在前去洗车的过程中，张楠不时按动触控车内的各个按键以检查功能是否好用正常，以便客户在试驾中可以充分感受所有功能配置。
店内的洗车效率很高，结束之后，张楠也不忘继续用毛巾擦干多余水分，让整个试驾车洁亮一新，规规整整的停放在店门口，静待下午的试驾体验。
这台奥迪A5 Cabriolet 40 TFSI 时尚型官方售价48.68万元，经历关税下调售价之后，购车还拥有9折优惠。相比同级别竞争对手而言，的确很有优势。张楠也对下午这位客户很有信心，“这位客户之前就看上了它，咨询过几次，这次过来试驾，同级别无论是价格还是综合表现，要选也就是它了”，张楠如是说。
聊到店内的几款畅销车型，张楠表示目前奥迪A4L，Q5L，A3，Q3都是用户非常喜爱且畅销的产品。除了自身奥迪品牌的影响力之外，更有竞争力的价格，品质，科技感，以及高保有量下的优秀口碑都是用户选择他们的理由。再加上刚刚上市极具竞争力的全新一代奥迪A6L，张楠对未来一年的销售业绩充满了信心。
不久之后，客户如约而至。张楠也前去将其引入店内，车辆试驾之前，双方还需要熟悉一下周边试驾线路，签订试驾协议。
试驾协议同样没有纸质签单，而是采用了Ipad收录信息资料，方便快捷且减少资源浪费。本次的试驾时长约半个小时左右，带客户熟悉完试驾线路，讲解注意事项后，便可以上车体验了。
上车之后，张楠并没有如我们熟知的试驾流程般直接开车就走。而是详细在车内和客户讲解相关车内配置和功能等，让客户在驾驶前充分体验熟悉，一是保证安全性，二是让客户对车辆设施可以有更直观的感受和了解，以便购车决策。
这台奥迪A5的软顶敞篷版可以在时速50km／h以内开／闭，软顶的材料和车体连接优化，大幅降低了车内噪音……张楠如数家珍般为客户讲解车辆的一些细节特性，并伴随着动作演示。专业的技术讲解和实际操作，让客户充分了解产品的同时，更可以打消客户之前的一些使用顾虑。
实际上路试驾，针对客户的驾驶感受，张楠会详细讲解车辆的动力配备组成，驾驶模式特点，路面行驶特性等等。在不同的道路车流状况下，张楠还会主动切换驾驶模式，让客户可以更全面，深入的体会车辆的行驶性能。
半个多小时之后，回到店内，客户对这台奥迪A5敞篷版已经有了非常全面，深入的了解和体会，兴致满满。洽谈区就坐，张楠拿来了车辆的详细配置列表，帮助客户选择最适合他使用的车款和选装配备。
经过多次沟通计算，以及张楠一次次的专业建议和权衡利弊之后，这位客户最终确定了最符合自身使用需求的车型配置和选装表，完成订金支付，接下来，便是等待新车到店提车了。
送走刚刚完成订车的客户，又继续接待了几位直接到店的散客，张楠便又被各种电话和同事的求教呼唤了过去，加上各种资料的部门交接，基本在展厅内一直处于马不停蹄脚不沾地的状态，非常敬业，负责，尽自己的能力范围解决一切工作事物。
临近一天结束，张楠还有一个每天必须的工作，便是对最近已购车的客户进行回访。针对车辆的使用状态，使用感受和功能等方面进行沟通，有问题即时解答，没问题时交流情感，张楠相信用心对待客户，才能让客户对自己更加信任，这会让自己的工作很有成就感，而客户对于自己服务的品牌也会提升更高的忠诚度。
最终在下班之前，张楠会对一天产生的资料做分类和整合，并且总结梳理当天的工作内容和第二天的工作规划，所有的步骤都有条不紊。在他看来，每天下班前的总结和梳理极有必要，可以让自己在工作中更有针对性和目的性，效率也可以更高。
总结：一天的时间，我们跟随着张楠，游走在北京东边的奥迪4S店展厅中，这只是张楠日常工作中最普通不过的一天，但从我们看来，作为常年的金牌销售，张楠的确有着过人之处。无论是对于产品的专业，工作的用心，服务的细致，客户的维护，都是铸就金牌销售不可或缺的一环。正是这样的金牌销售，在企业的终端，为用户传递着产品的特性，品牌的态度，最终成就亮眼的销量业绩。2019年，奥迪还将会有更多重磅新车推出上市，未来的销量成绩，值得期待。